A jornada de um cliente pode ser influenciada por diversas estratégias, entre elas, o inbound e o outbound marketing. Você já ouviu falar sobre esses termos?
Nesse conteúdo, vamos dialogar sobre como cada uma funciona, quais são os benefícios e como aplicá-las para otimizar o relacionamento com os cliente e alcançar os resultados desejados.
Para isso, entrevistei Germano Ferreira, especialista em Inbound Marketing, que trouxe todo o seu conhecimento para ajudar você nessa missão!
Vamos também discutir como integrar as estratégias, aprimorar o uso de email marketing, melhores práticas e ferramentas disponíveis. Vem com a gente para saber mais!
O que é inbound marketing?
Sabe quando uma marca parece que leu seus pensamentos e entrega exatamente o conteúdo que você queria ver? Isso não é coincidência! É o inbound marketing em ação.
Essa estratégia é embasada em atrair o público de forma natural. Em vez de sair correndo atrás de possíveis clientes, o inbound trabalha para que eles cheguem até a empresa por vontade própria. Como? Por meio de conteúdo que informa, resolve dúvidas e desperta interesse.
Funciona mais ou menos assim: a pessoa tem um problema ou necessidade, procura uma resposta e encontra um post, vídeo e/ou ebook que fala exatamente sobre aquilo. Se o material for bom, ela se envolve, continua navegando, confia mais na marca e, aos poucos, se torna um cliente.
O que é outbound marketing?
Diferente do inbound, ou outbound marketing é mais direto. É quando a empresa vai atrás do cliente, apresentando sua oferta objetivamente. Essa estratégia, por sua vez, usa métodos como:
- Anúncios na TV;
- Rádio;
- Banners;
- Chamadas de telefone;
- Email em massa.
Embora possa parecer mais agressivo, esse meio de divulgação funciona muito bem, principalmente quando o objetivo é alcançar uma audiência ampla rapidamente. É muito importante fazer pesquisa de mercado para escolher o canal certo e a mensagem adequada para seu público.
Diferença entre inbound e outbound marketing
No inbound e outbound marketing, a diferença é que um espera o cliente buscar a empresa, e o outro busca diretamente o cliente, consecutivamente.
Estrutura e Estratégias de Inbound Marketing
Este conteúdo, que você está lendo agora, sabe dizer se é inbound ou outbound? Vamos falar sobre as duas estratégias. Fique com a gente até o final para descobrir.
Como funciona inbound marketing?
Inbound marketing funciona por meio de um processo estruturado que guia o público, do primeiro contato à decisão de compra. Tudo começa com a criação de conteúdo relevante, pensado para responder às dúvidas e interesse da audiência.
Esse conteúdo é divulgado em canais como blog, redes sociais e motores de busca, atraindo visitantes qualificados. Quando o visitante se interessa, ele pode se tornar um lead (falaremos sobre isso no próximo tópico), dando informações, como email, em troca de materiais aprofundados, como ebooks e/ou webinars.
A partir daí, o lead recebe comunicações personalizadas que nutrem o interesse, mantendo o contato ativo.
O que é lead marketing?
Lead marketing é o conjunto de ações focadas em atrair, identificar e nutrir pessoas que demonstram interesse na oferta.
Na prática, lead é aquele contato que já forneceu alguma informação, como email ou telefone, sinalizando que quer saber mais. “A ideia não é vender logo, mas sim construir um relacionamento”, diz Germano.
Como criar campanhas de inbound marketing?
Tudo começa com o público. Antes de pensar no conteúdo, é preciso entender com quem você quer falar. Conhecendo os interesses desse público, você acessa suas dores, seus objetivos e dificuldades. Isso dá um norte para a produção de conteúdo.
Na sequência, vem o planejamento. “A estrutura da campanha precisa de organização, com objetivos claros, ações bem distribuídas, checklists e calendário. Lembre-se de que um material geralmente não funciona sozinho, precisando de regularidade de posts, todo um suporte e manutenção”, explica o especialista.
Durante a execução da campanha, o foco deve estar na relevância: é isso que mantém a atenção do visitante e faz com que ele continue interagindo. Por fim, acompanhar os resultados é o que mostra o que funciona de verdade. E quando algo não sai como esperado, faz parte. O ciclo de melhoria constante é parte do processo.
Estrutura e Estratégias de Outbound Marketing
O outbound tem um estilo próprio. Aqui, a abordagem vai direto ao ponto e apresenta a oferta antes mesmo do público desmontar o interessante! Mas não se engane, porque isso não significa sair atirando para todo lado. Mesmo sendo uma estratégia de marketing mais ativa, o outbound também pede planejamento, estudo e bom entendimento do perfil do consumidor.
O que é o Outbound?
O outbound é como aquele vendedor de loja que aborda você quando está no shopping. Ele vê você, entende que você pode estar precisando de algo e oferece ajuda logo de cara. É uma comunicação ativa, em que a empresa toma iniciativa e vai ao encontro do público com uma proposta já em mãos.
Essa forma de se posicionar antecipa a demanda, usa dados para mapear possíveis compradores e se antecipa com uma mensagem clara. Por isso, o outbound é conhecido como uma estratégia mais rápida para gerar resultados, especialmente quando a meta é alcançar um número grande de pessoas em pouco tempo.
Ao contrário do que se pode pensar, outbound não é sinônimo de insistência. Quando bem trabalhado, ele se torna um canal direto e objetivo, que encurta o caminho até a conversão e pode abrir portas para relações comerciais consistentes, afinal, uma boa abordagem é aquela que sabe entrar no momento certo, linguagem certa e sem parecer e/ou ser invasiva.
Como criar campanhas de outbound marketing?
Uma campanha de outbound marketing não se faz no improviso. Assim como no inbound, a campanha precisa de um conhecimento robusto do público-alvo. Tendo essas informações em mãos, temos que pensar na abordagem. Nisso, evite floreios, porque a clareza vale ouro.
A proposta deve ser objetiva, direta e, ao mesmo tempo, mostrar que você entende do que está falando. Outro ponto importante é o canal. Pensa que cada público tem seus hábitos. Tem gente que responde melhor por ligação, outras prestam mais atenção em mensagens do WhatsApp, e há quem leia email com atenção etc. Por isso, testar e ajustar conforme a resposta faz parte da rotina.
Técnicas e ferramentas para outbound marketing
Entre as estratégias usadas, uma que segue firme é a prospecção ativa. Nela, a empresa entra em contato com possíveis clientes, geralmente por meio de ligações, mensagens e emails, como vimos. A dica aqui é a personalização segmentando os clientes para transmitir a mensagem.
Outra técnica importante é o mapeamento de contas. Chamado também de account-based marketing, é basicamente escolher quem você quer como cliente antes mesmo da pessoa ou empresa mostrar interesse.
Você pode estabelecer critérios, com informações específicas, como “quero vender para empresas de tecnologia com mais de 50 colaboradores que usam CRM”.
Integração de Inbound e Outbound Marketing
Inbound e outbound marketing não precisam viver em lados opostos. Não se trata de escolher um ou outro. Quando bem combinados, esses dois caminhos criam um fluxo mais equilibrado, com mais alcance, mais engajamento e resultados mais sólidos.
Integrar as duas frentes é como juntar metades que se completam, uma atraindo quem já está procurando, e a outra que vai atrás de quem ainda não percebeu que precisa do produto ou serviço.
O que são processos de vendas inbound e outbound?
O start do processo de vendas no inbound começa com o conteúdo. Mas com o conteúdo pronto, o que fazer? O processo de vendas, geralmente, segue essa ordem:
- Visitante acessa um material;
- Vira lead ao deixar um dado de contato;
- Entra numa jornada de nutrição com emails ou materiais mais profundos;
- Demonstra interesse claro e se torna uma oportunidade;
- A equipe de vendas faz a abordagem e conduz a conversão.
Já no outbound, a lógica inverte:
- A equipe define quem quer alcançar (perfil ideal);
- Usa canais como telefone, email e/ou mensagem direta para iniciar o contato;
- Se houver abertura, qualifica o lead já no diálogo inicial;
- A proposta é apresentada logo nas primeiras conversas;
- Se o lead avança, segue para a negociação e possível fechamento.
“Entender esses fluxos distribui melhor o resultado entre marketing e vendas. Cada etapa tem uma função específica, e quando as duas áreas se alinham, o processo flui com mais consistência”, afirma Germano.
Como integrar inbound e outbound marketing?
Integrar inbound e outbound marketing é ser inteligente e aproveitar o melhor de cada um.
Vamos supor que a equipe de marketing criou uma sequência de emails com dicas para pequenas empresas que estão começando a vender online. Esses conteúdos geram leads, mas muitos deles pararam depois de baixar um material. Aqui entra o outbound. O time de vendas pode entrar em contato direto com quem não foi adiante.
Agora, o contrário! Imagina que o time comercial fez contato com várias empresas que disseram ainda não estar prontas para fechar o negócio. Em vez de deixar esses leads parados, o marketing digital pode colocá-los em uma trilha de conversão, para mantê-los “quentes” para, se tudo der certo, fazer a venda.
Benefícios da integração de estratégias de marketing
Integrar inbound e outbound amplia o alcance, melhora a qualidade das conversas e proporciona um funil de vendas muito eficiente.
Um dos maiores ganhos está na personalização. O que começa como um clique num conteúdo pode virar uma abordagem certeira, com contextos e relevância. Assim, as chances de resposta aumentam, enquanto reduz o tempo de negociação.
Outro ponto muito importante é o trabalho feito a partir de dados. O inbound sabe o que atrai o público, e o outbound mostra o que trava a conversa.
Além disso, o custo por aquisição pode cair, porque leads que já passaram pelo inbound chegam mais preparados, reduzindo o esforço no outbound.
Criação e Envio de Email Marketing
Criar e enviar email marketing pode parecer intuitivo, mas não é assim que a banda toca. Tudo influencia na forma como o público recebe a comunicação e, principalmente, se ele vai abrir, ler e/ou notar.
Antes de partir para as ferramentas e formatos, vale entender o que exatamente define esse canal.
O que é email marketing?
Email marketing é o uso do email como canal direto de comunicação com o público. Simples, mas poderoso.
Mesmo com as redes sociais dominando, o email continua firme, justamente por ser um espaço mais pessoal, no qual a mensagem chega sem distrações e com muito mais chance de ser lida com calma. Além disso, no email há algo efetivo: abriu, leu.
Nesse aspecto, o contato não é (só) mandar promoções, é construir uma relação. Por meio dele, você informa, convida, ativa e pode, inclusive, recuperar o contato com quem estava sumido.
Como criar email marketing?
Todo email precisa ter uma razão para existir. Você quer informar? Convidar? Relembrar? A resposta define o tom da mensagem, o conteúdo e até o botão de ação. Tendo foco, o leitor entende o recado em poucos segundos.
Mandar o mesmo conteúdo para todo mundo raramente dá certo. Melhor segmentar sua lista. E não precisa complicar:
- Separe quem já comprou de quem nunca comprou;
- Filtre por interesses e comportamentos;
- Use dados simples, como localização ou cargo.
Continuando: ninguém tem tempo para ler um texto longo em email. Então, mantenha a mensagem curta, clara e conversada, evitando parágrafos grandes.
Como criar um email marketing HTML?
O objetivo do email é apresentar a mensagem de forma visual, atraente e fácil de ler. O HTML permite adicionar imagens, botões e links interativos, tornando a experiência do leitor agradável.
Para começar, precisamos planejar o layout, ou seja, o formato do email, com elementos sendo hierarquizados: título, conteúdo principal e chamada para ação. Não podemos deixar de comentar que o email precisa ter uma visualização boa tanto no celular quanto no computador (ser responsivo).
Não é necessário ser um expert em programação para criar um email HTML. Existem ferramentas que facilitam esse trabalho, como editores que montam o código automaticamente. De qualquer forma, se você quer ir além, vale aprender um pouco sobre as tags básicas que organizam o conteúdo.
Como enviar email marketing?
Sabia que às vezes a gente se complica com as coisas mais básicas? Quem nunca mandou um email para mandar o anexo sem o anexo? Brincadeiras à parte, vale a pena checar essa lista:
- Conferir tudo no rascunho;
- Testar a prévia;
- Testar de novo;
- Escolher a lista pronta;
- Configurar horário e frequência;
- Confirmar e disparar.
Seguindo esses passos simples, o envio do seu email fica redondinho.
Como enviar email marketing com Mailchimp?
O Mailchimp é uma das ferramentas mais populares para disparar email marketing. Além de ser fácil de usar, oferece recursos para organizar listas, criar campanhas e acompanhar resultados.
Basicamente, você precisa criar uma conta e importar sua lista de contatos. É possível subir um arquivo CSV ou conectar outras plataformas para sincronizar os dados automaticamente.
Depois disso, escolha um modelo de email ou crie o seu próprio usando o editor. Assim, mesmo quem não tem experiência em design monta algo bonito.
Teste de email marketing
Antes de enviar, teste o email marketing! Dessa forma, você consegue ver se está tudo como deveria, inclusive se funcionou adequadamente no celular e no computador. Ficou satisfeito com o design e as informações? Escolha os destinatários, defina o horário do disparo e confirme.
É possível programar envios automáticos, segmentar contatos e personalizar mensagens. Com o Mailchimp, o processo fica prático e rápido, ideal para quem quer focar no conteúdo e deixar a ferramenta cuidar do resto.
Assinatura e Design de Email
O visual e a assinatura também contam muito para transmitir profissionalismo e reforçar a marca. O design tem que ser fácil de ler e, mais uma vez, adaptado para celulares, sendo que isso ajuda muito o leitor a consumir a imagem sem esforço e, assim, evitar que ele abandone o email no meio do caminho.
Além disso, uma assinatura personalizada cria conexão e passa confiança. Ela funciona como seu cartão de visitas digital, enfatizando quem você é.
Como criar assinatura de email com logo?
Para criar sua assinatura, escolha um formato que não ocupe tanto espaço e faça uma linha com seu nome, cargo, contato e a logo. Use imagens leves para a logo, porque assim o email carrega rápido e evita problemas na entrega.
Há também ferramentas gratuitas para criar assinaturas bonitas e profissionais, como o Wisestamp, MySignature etc. Não menos importante: teste a assinatura em diferentes dispositivos para garantir que tudo está aparecendo conforme planejado.
Engajamento e Efetividade
“No outbound, a efetividade pode ser vista pela rapidez em que os leads são convertidos. Embora a estratégia seja mais imediata, não significa que deve ser impessoal ou invasiva. A abordagem precisa ser focada no cliente, mesmo que direta. Já no inbound, a efetividade vem quando o conteúdo realmente conecta o público e o conduz ao longo da jornada de compra. O foco está na nutrição de leads”, orienta o especialista.
Como criar email marketing eficaz?
“Estamos falando sobre eficácia de email marketing? Primeiramente, pense no seu objetivo. O que você quer alcançar com o email? A forma de se comunicar muda de acordo com a sua resposta. Um email para engajamento é muito diferente de um email para gerar vendas e/ou fluxo de nutrição”, diz Germano.
O objetivo é um guia, dá o norte para a construção da mensagem e escolha de canais, design, redação etc. Cada tipo de email pede um olhar tático, para que o conteúdo entregue seja direto ao ponto, sem enrolação, mas com aquela pitada de persuasão, certa para gerar a ação.
Se você quer engajar o público, a mensagem deve ser mais voltada para relacionamento, algo que faça com que o destinatário queira interagir e aprender mais. Agora, se o objetivo é fechar uma venda, você precisa ser mais incisivo, chamando para a ação de maneira clara e convincente.
Melhores Ferramentas e Práticas
A escolha da ferramenta de email marketing vai impactar toda a sua estratégia, colaborando ou dando dor de cabeça. Então, para ter um bom desempenho, é preciso acertar na escolha da plataforma de automação de email marketing.
A boa notícia é que você não está sozinho na busca pelo email marketing perfeito! Há diversas ferramentas e metodologias que você pode aplicar para alcançar melhores resultados. Conheça as mais populares:
- MailChimp;
- RD Station;
- ActiveCampaign
- Sendinblue;
- CibvertKit.
O básico, todas elas entregam. O diferencial, que pode impulsionar você na decisão de trabalhar com uma ou mais delas, é como agrega valor e o quanto elas se encaixam dentro do seu planejamento de marketing.
Qual o melhor email marketing?
Mas com tantas opções, qual escolher? A verdade é que não existe uma resposta única. O ideal é avaliar a sua necessidade. A melhor ferramenta é aquela que ajuda você nos seus objetivos, em automação, personalização e segmentação.
É possível também fazer um período de testes com cada uma, para entender qual se encaixa melhor no seu estilo de trabalho.
Conceitos Relacionados
Alguns termos costumam aparecer quando falamos em estratégias de inbound e outbound, mas nem sempre estão ligados diretamente ao marketing. Ainda assim, vale a pena entender o que eles significam.
O que é logística inbound e outbound?
Apesar de parecer outro universo, logística inbound e outbound tem tudo a ver com o que estamos explorando. Esses dois conceitos, muito comuns na área de logística e cadeia de suprimentos, nos fazem entender como os fluxos funcionam, inclusive no marketing.
A logística inbound diz respeito a tudo que entra na empresa, incluindo o recebimento de matéria prima, insumos, mercadorias, componentes e tudo que vem de fornecedores para que a operação funcione. É o movimento de entrada, o que chega para dentro do negócio. Nisso, enfatizamos o controle de qualidade, prazos de entrega e custos de aquisição.
Já a logística outbound cuida da saída. É o processo de levar o produto ou serviço até o cliente final, como armazenamento, embalagem, transporte, distribuição e também o cumprimento das expectativas do consumidor. Enquanto o inbound abastece o negócio, o outbound coloca a entrega em movimento.
Estudos de Caso e Melhores Práticas
Depois de entender o que é, como funciona e quais caminhos seguir, nada melhor do que ver a teoria sendo aplicada. Os estudos de caso mostram o impacto real das estratégias de inbound e outbound marketing, explicando como marcas de verdade usam essas abordagens para alcançar resultados.
Estudos de caso de campanhas de email marketing bem-sucedidas
Muitas marcas famosas usam o email marketing. Vamos a alguns exemplos!
Depois do cadastro, o Airbnb envia um email de boas-vindas com sugestões de destinos e dicas práticas. O conteúdo não pressiona a venda, mas mostra como usar a plataforma de forma inteligente. Assim, o usuário confia mais, volta para o site e reserva, tudo no ritmo dele. Então, a empresa incentiva as pessoas a reservar acomodações que combinam com seus interesses.
Na estratégia de email marketing do Airbnb:
- Segmentação com base em navegação e reservar anteriores;
- Conteúdo personalizado;
- Recomendações de hospedagem, experiências locais e dicas de viagem;
- Design que fica muito bom no celular e no computador;
- Chamadas para ações claras.
O conteúdo personalizado, é como “Vimos que você visitou tal lugar, veja casas com anfitriões locais”. As chamadas para ação também são bem objetivas, como “Reserve agora” ou “Explore tendências”.
Segundo Germano, “esse tipo de campanha é bem-sucedida porque os emails parecem únicos para cada usuário, trazem conteúdo útil e relacionado ao interesse recente da pessoa, são enviados no momento certo (logo após as interações no site) e vão além da venda, trabalhando com dicas locais e inspirações”.
Outro exemplo que pode ser citado é a Netflix. Quando alguém para de usar a plataforma, a empresa entra em ação com um email simples e direto. Em vez de insistir, ela mostra novidades dos catálogos ou sugere um plano mais acessível. Esse toque rápido reacende o interesse e, muitas vezes, reativa a conta.
Melhores práticas para campanhas de email marketing
O pulo do gato para acertar nas campanhas de email marketing é manter uma lógica que respeita o tempo do leitor, o estágio de jornada dele e o contexto em que a mensagem chega.
Para deixar de ser mais um email na caixa de entrada, há algumas dicas para realmente se destacar. Vejamos a seguir!
Segmente de verdade
Falamos muito sobre segmentação, porque esse é um dos pilares da campanha de email marketing bem sucedida. “Não dá para tratar todo mundo do mesmo jeito. Uma pessoa que acabou de se cadastrar pensa bem diferente de alguém que já comprou cinco vezes”, explica Germano.
Sendo assim, insistimos: campanha eficiente começa com uma lista bem dividida, com base em interesse, comportamento e perfil. Quem recebe o email deve sentir que o conteúdo foi pensado especialmente para ele.
Capriche no assunto do email
O assunto do email é como uma vitrine, precisa chamar atenção sem exagero. Não anuncie coisas mirabolantes só para conseguir o clique.
Prefira frases objetivas, que mostram o valor do conteúdo logo de cara. Um toque de curiosidade também é uma boa pedida. Teste variações para entender o que performa melhor. Você pode, ainda, pesquisar sobre gatilhos mentais e outras técnicas para envolver o lead.
Ah! Não podemos esquecer: certifique-se de usar sempre a linguagem da marca, seu tom de voz etc.
Pense no tempo de quem vai ler
Não sacrifique 10 minutos da pessoa só para que ela entenda o que você quer dizer. Escreva com objetividade, use frases curtas e saliente pontos importantes. Também evite o excesso de texto, afinal, a leitura precisa ser fluida, ainda mais em telas pequenas, do que falaremos a seguir.
Otimize para mobile, necessariamente
A responsividade não é só sobre fazer o conteúdo caber na tela do celular, é sobre não quebrar o layout, usar botões clicáveis com o dedo, assegurar de que o carregamento é rápido e evitar elementos pesados, entre outros pormenores.
Se o email trava ou desorganiza, a chance de perder o clique é enorme. Além disso, a imagem da marca também fica prejudicada.
Use automações sem parecer automático
Sequência de boas vindas, carrinho abandonado, lembrete… tudo isso pode e deve ser automatizado. Mas é preciso ter cuidado para não virar robô. Ou seja, a linguagem tem que ser próxima, com aparência de conversa, mesmo que o envio seja automático.
Pense assim: a automação é bem-sucedida quando praticamente não dá para perceber que foi programada.
Teste tudo periodicamente
Horário, botão, layout, assunto e tudo mais que tem direito: teste com frequência. Muita gente testa no primeiro momento, depois abandona, deixa rodando eternamente. Você precisa testar os emails com frequência!
Germano ainda alerta: “O que funcionou mês passado pode não funcionar agora. O público muda, e a forma como se comunica com ele deve acompanhar”. Além disso, testes A/B são sempre bem-vindos, para reforçar qual estratégia traz mais resultado, e ir sempre otimizando o processo.
Escolha sua Estratégia e Coloque em Prática
Ao longo desse texto, vimos como inbound e outbound marketing trabalham para atrair o potencial cliente, um com conteúdo relevante e o outro direto na publicidade, ambos com com suas vantagens e desafios, ideais em contextos diferentes, com uma combinação poderosa.
Agora, com as dicas sobre email marketing, estratégias de vendas e ferramentas adequadas, você está preparado para aplicar as estratégias. Para saber mais sobre como otimizar suas campanhas de marketing e aumentar suas conversões, entre em contato com a gente e conheça nossos serviços!
